ΜΑΘΗΜΑ 1
Δέκα σημαντικές συμβουλές για αύξηση των
πωλήσεων
Στους έντονους
ρυθμούς στους οποίους ζούμε, η επιλογή του πελάτη ενδέχεται να βασίζεται
περισσότερο στην ευκολία αγοράς και λιγότερο στην τιμή! Οι παρακάτω δέκα ιδέες
θα σας βοηθήσουν να διευκολύνετε την αγορά των προϊόντων ή υπηρεσιών σας:
1. Δεχτείτε πιστωτικές κάρτες για πληρωμή. Είναι
υποχρεωτικό. Οι περισσότερες μικρές αγορές γίνονται με πιστωτική κάρτα. Ωστόσο,
προσέξτε ιδιαίτερα όταν θα επιλέγετε το φορέα πιστωτικών καρτών. Υπάρχουν
φορείς οι οποίοι χρεώνουν υπερβολικές τιμές και συνδρομές. Και όπως πάντα, η
ευθύνη βαραίνει τον αγοραστή.
2. Υιοθετήστε μία πολιτική επιστροφής χρημάτων στον πελάτη
χωρίς πολλές ερωτήσεις.
3. Διανείμετε δωρεάν καταλόγους. (... αλλά συμπεριλάβετε μια
εικονική τιμή στο εξώφυλλο, π.χ. €5.00.) Ο παραλήπτης θα χαρεί που έλαβε δωρεάν
τον κατάλογό σας, αξίας €5.00!
4. Εγκαταστήστε μια δωρεάν τηλεφωνική γραμμή για τις
πωλήσεις και την εξυπηρέτηση. Βεβαιωθείτε ότι η εξυπηρέτηση στη γραμμή είναι
καλή. Εάν χρειάζεται, βοηθήστε κι εσείς! Όπως και με το φορέα πιστωτικών
καρτών, επιλέξτε εξίσου προσεκτικά την εταιρία τηλεπικοινωνιών. Σήμερα, είναι
πολύ εύκολο και οικονομικό να συντηρήσεις μια τηλεφωνική γραμμή. Εάν θέλετε, η
τηλεφωνική γραμμή μπορεί απλά να ενσωματωθεί στην υπάρχουσα γραμμή της
επιχείρησής σας. Πολύ πρακτικό.
5. Παρέχετε «ελκυστική» εγγύηση για το προϊόν ή την υπηρεσία
σας. Εάν είναι δυνατό, προσφέρετε εγγυήσεις «εφόρου ζωής». Είναι ένας πάρα πολύ
σημαντικός παράγοντας πώλησης, αν και οι στατιστικές αποδεικνύουν ότι ελάχιστοι
πελάτες επωφελούνται μιας τέτοιας εγγύησης.
6. Κατά καιρούς, προσφέρετε δώρα (πιθανότατα, σε συνδυασμό
με την πώληση).
7. Εάν η επιχείρησή σας είναι λιανικής πώλησης, διατηρείτε
το κατάστημά σας ανοιχτό τα απογεύματα και τα Σαββατοκύριακα.
8. Παρέχετε υπηρεσίες παράδοσης (ή εξυπηρέτησης στο χώρο του
πελάτη).
9. Στο βαθμό που είναι εφικτό, μετά την πώληση,
επικοινωνείτε με τους αγοραστές. Προσωπικά τηλεφωνήματα για πωλήσεις μεγάλης
αξίας ή μια κάρτα επιστροφής για πωλήσεις μεγαλύτερου όγκου θα δημιουργήσουν
στους πελάτες σας ακλόνητες εντυπώσεις ... και, τελικά, αυτοί οι πελάτες θα
επιστρέψουν σε εσάς!
ΜΑΘΗΜΑ 2
Οι 10 Εντολές των Πωλήσεων
ΜΑΘΗΜΑ 4
ΜΑΘΗΜΑ 5
Επιχειρηματικό σχέδιο η BUSINESS PLAN
http://issuu.com/krithari distheodoros/docs/busines s_plan.pptx?e=8533688/301 78153
Οι 10 Εντολές των Πωλήσεων
Για να είστε
επιτυχημένος στις πωλήσεις, πρέπει πάντοτε να έχετε κατά νου τη σκοπιά του
αγοραστή. Η λέξη αγοραστής περικλείει τόσο τους πελάτες όσο και τους υποψήφιους
πελάτες.
Οι ακόλουθες «εντολές», πηγάζουν από μια έρευνα που έχει
γίνει σε αγοραστές και σας βοηθούν να προετοιμάσετε τις επαγγελματικές σας
παρουσιάσεις.
1. Μάθετε όσο το
δυνατόν περισσότερα για τον αγοραστή πριν έρθετε σε επαφή μαζί του.
2. Μιλήστε του περισσότερο
για τα πράγματα που τον ενδιαφέρουν. Πείτε του πως θα βελτιωθεί η θέση του από
την στιγμή που γίνεται πελάτης μας.
3. Να θυμάστε
ότι οι πωλήσεις γίνονται με το μυαλό και με την καρδιά. Κάντε την καρδιά του να
κατευθύνει το μυαλό του.
4. Μιλήστε του
για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, αλλά με γνώμονα τα κέρδη και τους
στόχους του.
5. Να ακούτε
προσεκτικά τα σχόλια που σας κάνει.
6. Αν είναι ήδη
υπάρχον πελάτης σας, συνεχίστε να τον ανιχνεύετε για πρόσθετες ανάγκες, ώστε να
επιτευχθεί μια διασταυρούμενη πώληση.
7. Μη θεωρήσετε
τη συνεργασία σας εξασφαλισμένη. Για αυτό να προσπαθείτε σκληρά να την διατηρήσετε όπως κάνατε για να την
ξεκινήσετε. Να βλέπετε τον αγοραστή
πάντα σαν υποψήφιο πελάτη του ανταγωνιστή σας.
8. Να είστε
εξυπηρετικός και ευγενικός.
9. Να
αναγνωρίζετε και να σέβεστε την ανάγκη ενός πελάτη για κάποιο προϊόν π.χ. να
καλύπτει τις ανάγκες του.
10. Τέλος, από την
σκοπιά του αγοραστή, μια καλή πώληση για σας είναι μια καλή αγορά για εκείνον.
Μία αξιόλογη συναλλαγή είναι μια διμερής σχέση όπου και οι δύο πλευρές είναι
κερδισμένες.
Έξυπνες Ιδέες Marketing
Καταγραψτε
ένα ενημερωτικό δελτίο για τους υπάρχοντες και τους πιθανούς πελάτες. (Δεν
είναι ανάγκη να είναι κάτι το εντυπωσιακό ή να δαπανήσετε πολλά χρήματα.)
Ετοιμάστε
ένα φυλλάδιο με τις υπηρεσίες που προσφέρετε.
1. Συμπεριλάβετε
στα φυλλάδια και τα υπόλοιπα έντυπα της εταιρείας σας ένα ερωτηματολόγιο το
οποίο ο αναγνώστης θα μπορεί να επιστρέψει σε σας δωρεάν. Συμπεριλάβετε
ερωτήσεις πολλαπλών επιλογών ή άλλα στοιχεία που θα απαιτούν τη συμμετοχή του
αναγνώστη και θα παρέχουν σε εσάς πολύτιμες πληροφορίες.
2. Θυμηθείτε:
οι επαγγελματικές κάρτες δεν έχουν καμία αξία όταν "κάθονται" στη
θήκη τους. Μοιράστε τις! Εσωκλείστε στα διαφημιστικά φυλλάδια δύο
επαγγελματικές σας κάρτες—μία για τον παραλήπτη και μία για να τη δώσει σε
κάποιον άλλον.
3. Δημιουργήστε
ξεχωριστές επαγγελματικές κάρτες / ξεχωριστά έντυπα πωλήσεων για κάθε τομέα της
αγοράς στον οποίο στοχεύετε (π.χ. δημόσιο τομέα και εμπόριο ή επιχειρήσεις και
καταναλωτές).
4. Δημιουργήστε
μια αφίσα ή ένα ημερολόγιο για να το διανήμετε στους πελάτες και τους πιθανούς
πελάτες.
5. Τυπώστε ένα
σλόγκαν ή και μια φράση που θα χαρακτηρίζει την επιχείρησή σας στα
επιστολόχαρτα, τα φύλλα φαξ και τα τιμολόγια.
6. Δημιουργήστε
τη δική σας ιστοσελίδα στο διαδίκτυο.
Ø Δημιουργήστε
ένα "κείμενο υπογραφής" το οποίο θα χρησιμοποιείτε σε όλα τα e-mail
σας. Το κείμενο αυτό να περιλαμβάνει τα στοιχεία επαφής σας,
συμπεριλαμβανομένης της διεύθυνσής σας στο διαδίκτυο, καθώς επίσης και
σημαντικές πληροφορίες για την εταιρεία σας οι οποίες θα παρακινήσουν τον
αναγνώστη να επικοινωνήσει μαζί σας.
7. Συμπεριλάβετε
στα έντυπά σας φράσεις που έχουν πει οι πελάτες σας για εσάς.
8. Δοκιμάστε
έναν καινούριο κατάλογο επαφών. Εάν αποδώσει αποτελέσματα, προσθέστε τον στον
τωρινό σας κατάλογο ή αντικαταστήστε τους καταλόγους που δεν αποδίδουν όσο
αναμένατε.
9. Χρησιμοποιήστε
έγχρωμους ή ευμεγέθεις φακέλους για την αποστολή διαφημιστικού υλικού με το
ταχυδρομείο, ή αποστείλετε το διαφημιστικό υλικό ταχυδρομικώς σε απλούς,
λευκούς φακέλους για να κεντρίσετε την περιέργεια των παραληπτών.
10. Ανακοινώστε
δωρεάν ή ειδικές προσφορές στα έντυπα άμεσης αποστολής. (Τα έντυπα άμεσης
αποστολής μπορεί να είναι η αποστολή διαφημιστικού υλικού ταχυδρομικώς, η
αποστολή φαξ ή μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.) Αναφέρετε την προσφορά στην
αρχή του μηνύματος και, επίσης, στο εξωτερικό του φακέλου που θα χρησιμοποιηθεί
για την αποστολή.
ΜΑΘΗΜΑ 4
Η σημασία της δικτύωσης (networking )
Η δικτύωση είναι ένα ανεκτίμητο εργαλείο, το οποίο μπορεί
να χρησιμοποιήσει οποιοσδήποτε στον επιχειρηματικό κόσμο. Η αποτελεσματική
δικτύωση μπορεί να αποδειχθεί ο καλύτερος τρόπος μάρκετινγκ και, επίσης, μία
από τις οικονομικότερες λύσεις. Εάν θέλαμε να δώσουμε έναν ορισμό στη δικτύωση,
θα λέγαμε ότι "δικτύωση λαμβάνει χώρα όταν υπάρχει μια προγραμματισμένη
εκδήλωση ή συγκέντρωση με πρωταρχικό στόχο τη γνωριμία με άλλους". Ο
σκοπός της δικτύωσης εξαρτάται από τις επιδιώξεις του καθενός, ωστόσο, ο
βασικός στόχος είναι να συναντήσετε κόσμο και ο κόσμος να συναντήσει εσάς. Με
άλλα λόγια, έχετε την ευκαιρία να παρουσιάσετε τον εαυτό σας και την επιχείρησή
σας στα πλαίσια μιας χαλαρής, κοινωνικής εκδήλωσης. Συχνά αποδεικνύεται
ιδιαίτερα χαλαρή και ευχάριστη για όλους όσοι συμμετέχουν.
Θεωρητικά, σε κάθε κοινότητα υπάρχουν πολλές ευκαιρίες
για να δικτυωθείτε μέχρις ενός σημείου. Για έναν ιδιοκτήτη μίας καινούριας
μικρής επιχείρησης, το πιο παραγωγικό σημείο εκκίνησης είναι συνήθως η επικοινωνία
με ένα τοπικό εμπορικό επιμελητήριο ή κάποιον άλλο φορέα του κλάδου του. Τα
περισσότερα εμπορικά επιμελητήρια και οι επαγγελματικές ενώσεις λειτουργούν με
συνδρομές των μελών, οι οποίες μπορεί να ανέρχονται σε σημαντικό ποσό. Για να
είστε βέβαιοι ότι ο φορέας που επιλέξατε είναι ο κατάλληλος για εσάς, πριν
γίνετε μέλος και καταβάλετε τη συνδρομή, είναι συνήθως αποδεκτό να επισκεφθείτε
αρχικά την ομάδα δωρεάν, ως φιλοξενούμενος. Με αυτό τον τρόπο θα έχετε την
ευκαιρία να γνωρίσετε την ομάδα, να εξοικειωθείτε με αυτή και να βεβαιωθείτε
ότι είναι η σωστή για εσάς χωρίς να καταβάλλετε χρήματα.
Μπορεί να θέλετε να επισκεφθείτε και πιθανώς να
εγγραφείτε σε διάφορα επιμελητήρια ή φορείς, αλλά ο,τιδήποτε και αν επιλέξετε
να κάνετε, να ξέρετε ότι θα αποδώσει μόνο εάν το αξιοποιήσετε. Η τακτική
παρουσία σας στις συναντήσεις είναι εξαιρετικά σημαντική για την αποτελεσματική
δικτύωση. Όσο πιο τακτικά παρευρίσκεστε στις συναντήσεις, τόσο περισσότεροι θα
σας αναγνωρίζουν, τόσους περισσότερους θα γνωρίζετε και αυτό θα σας διευκολύνει
στο να επιτύχετε το στόχο σας. Οι υπόλοιποι θα μάθουν για εσάς και την εταιρεία
σας, θα απευθυνθούν σε εσάς και εσείς θα κάνετε το ίδιο για να τους το
ανταποδώσετε. Οι γνωριμίες και η "προφορική" διαφήμιση είναι
ανεκτίμητες και εξαιρετικά αποτελεσματικές μέθοδοι.
Για να επωφεληθείτε όσο το δυνατόν περισσότερο από τις
συναντήσεις δικτύωσης, σας παραθέτουμε κάποιες οδηγίες που θα ‘ταν καλό να
ακολουθήσετε:
- Πηγαίνετε νωρίς. Εάν φτάσετε νωρίτερα από τους υπόλοιπους της ομάδας, θα έχετε οπωσδήποτε την ευκαιρία να γνωριστείτε με όλους.
- Πηγαίνετε με ένα στόχο. Πριν τη συνάντηση, θέστε ένα στόχο για τη συγκεκριμένη ημέρα και επιδιώξτε τον. Μην πάτε στη συνάντηση νωθρά και με συγκεχυμένες σκέψεις. Αφιερώστε λίγο χρόνο στον εαυτό σας πριν τη συνάντηση, για να μπορέσετε να συγκεντρωθείτε.
- Βεβαιωθείτε ότι έχετε μαζί σας τις επαγγελματικές κάρτες σας ή και διαφημιστικά φυλλάδια της επιχείρησής σας.
- Βεβαιωθείτε ότι έχετε μαζί σας μια τσάντα ή ένα χαρτοφύλακα για να τοποθετήσετε το υλικό και τις επαγγελματικές κάρτες που θα συγκεντρώσετε.
- Ανταλλάζετε χειραψία με όποιον γνωρίσετε.
- Μην σχηματίσετε πηγαδάκια με συνεργάτες και φίλους. Είναι πιο εύκολο να σας προσεγγίσουν εάν δεν δείχνετε απορροφημένος σε άσκοπες συζητήσεις.
- Μην διστάσετε να πλησιάσετε ανθρώπους που δεν γνωρίζετε και να συστηθείτε.
- Φοράτε πάνω σας ένα καρτελάκι με το όνομά σας ή την επαγγελματική σας κάρτα.
- Μην προβάλλετε σε υπερβολικό βαθμό εσάς ή την εταιρεία σας. Οι συναντήσεις δικτύωσης έχουν κοινωνικό και ημι-επίσημο / χαλαρό χαρακτήρα.
- Κάντε ό,τι μπορείτε για να συγκρατείτε τα ονόματα όσων γνωρίζετε.
Εάν και είναι σημαντικό να προετοιμαστείτε για τη
συνάντηση ακολουθώντας τις παραπάνω οδηγίες, είναι επίσης πολύ σημαντικό να
διασφαλίσετε ότι η εμφάνισή σας είναι η κατάλληλη για τη συγκέντρωση. Η
εμφάνισή σας είναι το πρώτο πράγμα που προσέχουν οι άλλοι. Δυστυχώς, οι
εντυπώσεις που μπορεί να δημιουργηθούν για εσάς ή την εταιρία σας πριν καν
μιλήσετε βασίζονται μόνο στην εμφάνισή σας. Δεδομένου αυτού, είναι πολύ
σημαντικό να δώσετε προσοχή στις λεπτομέρειες.
Φροντίστε να είστε περιποιημένοι και το πιο σημαντικό: να
είστε ο εαυτός σας. Εάν νιώθετε άνετα με την εμφάνισή σας, η αυτοπεποίθησή σας
θα αποδειχθεί σίγουρο πλεονέκτημα.
Μετά τη συνάντηση, είναι σημαντικό να επικοινωνήσετε
έγκαιρα με τους ανθρώπους που γνωρίσατε. Εάν κάποιος ενδιαφέρθηκε για την
εταιρεία σας, μην περιμένετε δύο ή τρεις εβδομάδες για να επικοινωνήσετε μαζί
του. Έως τότε, μπορεί να σας έχει ξεχάσει. Επίσης, είναι πολύ σημαντικό να
τηρήσετε οποιαδήποτε υπόσχεση δώσατε. Εάν είπατε σε κάποιον ότι θα του
τηλεφωνήσετε για πληροφορίες, φροντίστε να το κάνετε! Έχει μεγάλη σημασία να
είσαστε αξιόπιστος και έμπιστος, ώστε οι προσπάθειες δικτύωσής σας να αποδώσουν
πραγματικά.
Η δικτύωση μπορεί να είναι δαπανηρή λόγω των συνδρομών,
των εισφορών, των γευμάτων, κ.λ.π., αλλά εάν γίνει αποτελεσματικά, μπορεί να
αποδειχθεί μια ανεκτίμητη επένδυση στην επιχειρηματική σας επιτυχία.
ΜΑΘΗΜΑ 5
Επιχειρηματικό σχέδιο η BUSINESS PLAN
http://issuu.com/krithari